La evolución de la sociedad a través de los tiempos se ha visto reflejada en un conjunto de transformaciones socioeconómicas, tecnológicas y culturales de la historia de la humanidad, desde el neolítico, o las llamadas revoluciones industriales, a finales del siglo XVIII fueron las máquinas de vapor, en el XIX, la electricidad, a finales del siglo XX y principios del XXI, la tecnificación de las fábricas, la aparición de los computadores y el internet, y ahora, la que se ha denominado como la “Cuarta Revolución Industrial’  es decir el “Internet de las Cosas”, que no es otra cosa que objetos, dispositivos y personas interactuando remotamente en cualquier momento y en cualquier lugar.

Según la UIT, el organismo de las Naciones Unidas especializado en las Tecnologías de la Información y la Comunicación, en el año 2000 había en todo el mundo algo así como 700 millones de líneas móviles celulares. Al día de hoy, 16 años después, son alrededor de 7.600 millones de móviles, mas del número de habitantes en el planeta (7.230 millones).

Los smartphones y las aplicaciones, o los llamados “Apps” son los dispositivos que impulsan el mundo, para no ir mas lejos Apple, vende cada segundo un total de 6,1 iPhone, lo que equivale a 21.960 celulares por hora.

Según el director ejecutivo de la Asociación Interamericana de Empresas de Telecomunicaciones (ASIET), la penetración de la telefonía celular en Latinoamérica alcanzó el 112%.

Para 2020 América Latina ocupará el segundo puesto a nivel mundial en cantidad de teléfonos inteligentes, solo detrás de Asia. Según el informe de penetración de teléfonos inteligentes en América Latina entre 2013 y 2018, realizado por la firma eMarketer, especializada en información digital, Brasil ocupa el primer lugar, México el segundo y Colombia el tercer lugar en el uso de “Smartphones”.

De otra parte, según un estudio realizado en México por Mobile Outdoor Magazine “Publicidad digital en la base de la pirámide”, se encontró que 88% de los encuestados entre los 15 a 35 años de edad poseen un Smartphone, y únicamente 9% tienen un celular sin internet, esto habla de la alta penetración que se está alcanzando en los niveles de bajos ingresos de la población.

GSMA, la agremiación de operadores móviles del mundo, señala que el alcance de la bancamóvil y del dinero móvil están transformando el acceso a servicios financieros a través de los teléfonos inteligentes, por citar algunos casos, existen muy buenas prácticas en países como El Salvador, Paraguay y Honduras, en donde las leyes han facilitado la penetración de estas nuevas tecnologías, por lo tanto la normativa debe facilitar la entrada de nuevos jugadores, salvaguardar los recursos de los usuarios y permitir la interoperabilidad.

Estos antecedentes ponen de manifiesto y nos hacen reflexionar acerca de cómo podemos adaptar nuestras estrategias de comercialización de Seguros Inclusivos en la IV Revolución Industrial, los Teléfonos Inteligentes, los SMS, las Apps, y las Redes Sociales, y la Tecnología para la Gestión y Administración de Microseguros serán un gran aliado, así que veamos algunas aplicaciones practicas.

Smartphones

La Telemedicina relacionada a los productos de salud son un medio de gran utilidad, ya que muchos clientes pobres viven en zonas donde hay pocos médicos y al acceso al servicio de telemedicina se podría realizar mediante video conferencia con teléfonos inteligentes.

Los Smartphone tienen varios usos, uno es contribuir al cobro de la prima, mediante el envío de recordatorios automáticos a los clientes cuando una prima está por vencer, o  cobrar la prima misma a través del pago mediante los teléfonos móviles, o para enviar información básica sobre la póliza a los clientes por SMS después de inscribirse al seguro.

En varios países los operadores móviles y los aseguradores han hecho que sea posible para los clientes pagar sus pólizas usando sus cuentas móviles existentes de prepago o post-pago. La ventaja de este mecanismo de pago es que está disponible a todo cliente de bajos ingresos con un teléfono móvil.

Redes Sociales

Las Redes Sociales son una fuente importante de comunicación con los potenciales clientes de Seguros Inclusivos, Facebook, la mayor de ellas, puede ser una buena forma de iniciar ese contacto con los prospectos en la base de la pirámide, una forma muy inteligente de explotar Facebook es aprovechar, por un lado la confianza que generan los vínculos sociales que se forman en el circulo de contactos de la persona, pues voy a confiar más en un amigo que me recomienda un producto o servicio, que en un asesor de seguros, y por otro lado, con esa recomendación, aprovechar la penetración viral para promover un seguro de bajo costo, fácil entendimiento, cómoda adquisición, de tal suerte que si se interesa, pongo en la Fanpage un link para que la empresa de seguros se contacte con el prospecto o viceversa, es de anotar que esta red social es medio para que a través de un aglutinador, agregador o sponsor (Instituciones Microfinancieras, Empresas Publicas, Cooperativas, ONG’s, Bancos, Tiendas, Grandes Superficies, Corresponsalías, Cajas de Compensación, etc.) se logre mayor difusión y promoción de los productos y servicios de seguros y asistencias.

Apps

Según los expertos en negocios digitales, en la próxima década, lo que no este en un App, no existe, preocupante, cierto?, entonces, resulta un verdadero reto desarrollar “Apps” que permiten interactuar, en cualquier momento y en cualquier lugar con nuestros potenciales clientes, poder comunicarnos para: promocionar productos de seguro, asistencias, telemedicina; facilitarle la compra de los microseguros;  tips para mejorar su calidad de vida; acceso a proveedores en su actividad principal; reportar y avisar un siniestro, etc.

En Kenia se desarrolló un Apps llamada iCow que permite enviar un SMS (mensaje de texto) desde el teléfono móvil, basado en la voz de los productores de leche en pequeña escala. Es algo así como una partera veterinaria virtual, que ayuda a los agricultores a realizar un seguimiento en las etapas de cría de sus vacas, les da valiosos consejos sobre la cría de vacas, nutrición animal, la eficiencia en la producción de leche y la gestación. Cada mensaje de texto cuesta alrededor de US$10 centavos de dólar.

La aplicación ayuda los agricultores en los días vitales del periodo de gestación de las vacas, a encontrar el veterinario más cercano, proveedores de productos; recoger y almacenar la leche y registrar y enviar a los agricultores las mejores prácticas en la producción de lácteos. Los mensajes de texto y mensajes de voz se envían a los clientes dentro del ciclo de crianza de la vaca durante 365 días, la aplicación está diseñada para funcionar tanto en alta y baja gama de teléfonos móviles.

Las preguntas individuales, ya sea vía SMS a iCow, o publicados en la Fanpage de Facebook, son una prueba de la utilidad indispensable de la aplicación.

Como un beneficio adicional, las vacas y terneros pueden ser registrados en la aplicación, lo que permite un sistema de supervisión más controlado y constante. Un agricultor puede informar, "estoy observando una mancha en los ojos de mi vaca y tiene un montón de lágrimas. ¿Qué es esto? Que medicamentos le doy? ¿Qué causa esto?. iCow es capaz de diagnosticar la enfermedad y recomendar el uso de determinados medicamentos en una etapa temprana para curarla.

Si esto lo aplicamos a un microseguro de salud o gastos médicos, tendremos la misma usabilidad, así que manos a la obra!

Tecnología

Los Seguros Inclusivos (Microseguros)en la cuarta revolución industrial, requieren con mayor razón contar con una  tecnología de punta que permita administrar el negocio de la A a la Z, emitir la póliza en el sitio donde se encuentre el cliente, recaudar la prima, administrar integralmente el siniestro, controlar y pagar las comisiones a los integrantes en la cadena de distribución de ventas, realizar campañas de venta, controlar el negocio a través de indicadores de desempeño, marketing 2.0 en redes sociales, y uso de Apps, son algunos de los factores que debe tomar en consideración la empresa que quiera vender seguros inclusivos, en la Cuarta Revolución Industrial.

Carlos Alberto Olaya Arboleda

CEO - MBM Consulting

caolaya@mbmconsulting.co

Carlos Alberto Olaya Arboleda

La evolución que ha tenido bancaseguros desde hace 45 años, cuando los bancos franceses crearon una tendencia que se denominó "Bancassurance o bancaseguros" inicio tímidamente, y porque no decirlo, con mucho escepticismo por parte de la banca e incredulidad de los mismos clientes... como aquel viejo adagio.."zapatero a tus zapatos" los asesores no se veían vendiendo seguros, y los clientes menos comprando seguros en un hall bancario, no fue sino que la banca española incursionara en el negocio para que perfeccionara el modelo de distribución de seguros, que lo que busca es ofertar un portafolio de productos a los clientes bancarios, bajo un mismo techo. Esa tendencia se expandió por el mundo como una pandemia y luego se convirtió en un "default" de toda la banca en el mundo, hoy en día no pensamos exista un banco que NO ofrezca productos de seguros a sus clientes. Esta misma evolución es la que puede tener hoy en día "Bancamicroseguros", la comercialización de microseguros en Instituciones Microfinancieras.

Estimados colegas:

Considerar dentro de su plan de diversificar canales, la opción de tener una fuerza de ventas propia, seguramente ha sido una alternativa en su Business Plan, debo imaginar que le habrá generado muchas dudas de sí tener una plataforma de ventas será el camino correcto, habrán venido a su cabeza muchas inquietudes, Como la administro?, Cuan costosa será?, Cómo evito la alta rotación de vendedores? En donde obtengo una base de datos permanente de vendedores? ¿Cómo los recluto? ¿Cómo y cuanto me costara la capacitación? y un sin número de inquietudes mas, que han paralizado el que usted NO tome una decisión de atreverse a tener una plataforma de ventas propia,  o seguramente si dio el paso, lo dio con mucha incertidumbre. Si dio ese paso, lo felicito! escogió una muy buena opción.

La distribución de productos de seguros a través de bancos se está extendiendo en muchas partes  del mundo.  Con la desregulación de los servicios financieros en todo el mundo, el crecimiento en los segmentos de ingresos medios y pudientes en las diversas sociedades, y el crecimiento del mercado de seguros de vida en muchos países, bancaseguros parece ser una elección natural para su distribución. 

LOS PELIGROS LATENTES DE LAS  REUNIONES, Y COMO EVITARLOS

Por Edward Prewitt

Todo el mundo se queja de las reuniones, y con buena razón: varios estudios muestran que las reuniones consumen la cuarta parte del tiempo del Gerente promedio, y hasta el 75% del día de un Gerente de una compañía grande. Como opino el famoso Economista Jhon Kenneth Galbraith, “las reuniones son indispensables cuando uno no desea hacer nada”. Así, ¿ porque no terminarlas de una vez?

Estimados Colegas

Hemos oído hablar muchas veces de Bancaseguros y sus beneficios para el cliente, el Banco y la aseguradora, este esquema de comercialización que ya lleva implementándose en el mundo hace mas de cuarenta años, ha generado un valor agregado para la institución que lo ofrece, pues con ello amplía la gama de servicios financieros que el banco brinda, el cliente adquiere sus productos de seguros con cargo a su cuenta bancaria, sin tener que desplazarse a una aseguradora, que ni conoce, ni seguramente le inspira confianza, el cuenta-habiente, que conoce muy bien a su banco, recibe con beneplácito el producto, a quien le compra es al banco, no obstante que quien da el respaldo y paga el siniestro es la aseguradora, que para el asegurado en “ese momento de verdad” pasa a ser irrelevante, con eso no quiero decir que la aseguradora no es importante, lo que quiero hacer notar es que el cliente bancario le compra el seguro al banco, su banco de confianza, independiente de quien sea la aseguradora. Les pregunto, el cliente dejaría de comprar el seguro si la compañía aseguradora es A o B, seguramente no, porque quien esta enfrente de ellos haciendo la oferta es el Banco. Para los que hemos tenido la oportunidad de montar esquemas de bancaseguros, cuando a un asegurado -adquirido en un banco- se le pregunta en donde tiene su seguro contratado, la respuesta en un alto porcentaje es, en el banco A.

Facilitar el acercamiento del seguro al cliente, es una responsabilidad de Aseguradores y Corredurías, las redes de distribución en seguros deben extenderse a sitios en donde haya una importante base de datos de consumidores, para adaptar la oferta de seguros a sus necesidades, los Súper e Hipermercados, las Cadenas de Farmacias, los Centros Comerciales y todas aquellas redes de consumo masivo, son un canal potencial de distribución de seguros, se pretende entrar en concurrencia con los especialistas añadiendo una dimensión de consejo a sus ofertas, lo que genera para la red de distribución una diferenciación por extensión de la gama de productos. 

Hace usted simplemente visitas, o tiene cada una de sus visitas un objetivo y un plan definidos? Como dijo un vendedor: “En la mayoría de las visitas, presiento que la venta será un éxito o un fracaso por lo que hago antes de la visita”. Otro vendedor observó. “Tengo tantos clientes con diferentes problemas que me veo obligado a examinar el plan antes de cada visita con el fin de continuar donde deje la ultima visita”.

La gestión de canales es algo mas que distribución o logística, aunque éstas son obviamente importantes. Es una manera de pensar, una manera de formar nuevas conexiones con los clientes a fin de explorar nuevas oportunidades comerciales. Un canal es la esencia del modo como interactúan los clientes y el negocio; es todo lo que encierra el cómo y el dónde las personas compran un producto o servicio y como y donde utilizan ese producto o servicio. Es una ruta del negocio hacia su cliente y una relación sostenida entre ambos. Determina toda la experiencia de comprar y poseer (o consumir. Cuando pensamos en términos de canales, debemos estar pensando en estrategia: la gestión eficaz de canales ofrece la oportunidad de reinventar no solo el propio negocio sino la industria de la cual forma parte.

El ARTE DE LA GUERRA por SUN TZU

(Aplicado a la Gestión Moderna de las Empresas)

Durante siglos la obra del teórico chino de la guerra ha sido utilizada por los estrategas militares, combatientes de diversa índole, los líderes políticos y altos ejecutivos de empresas. Considerada por muchos como la esencia concentrada de la sabiduría estratégica, la popularidad de El Arte de la Guerra de Sun Tzu sigue creciendo debido a que su filosofía, principios y enunciados son aplicables a muchos aspectos de la lucha por la vida.