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Oportunidades y Amenazas de Bancaseguros para los Corredores de Seguros

Publicado 06/01/2014

Estimados Colegas

 

Hemos oído hablar muchas veces de Bancaseguros y sus beneficios para el cliente, el Banco y la aseguradora, este esquema de comercialización que ya lleva implementándose en el mundo hace mas de cuarenta años, ha generado un valor agregado para la institución que lo ofrece, pues con ello amplía la gama de servicios financieros que el banco brinda, el cliente adquiere sus productos de seguros con cargo a su cuenta bancaria, sin tener que desplazarse a una aseguradora, que ni conoce, ni seguramente le inspira confianza, el cuenta-habiente, que conoce muy bien a su banco, recibe con beneplácito el producto, a quien le compra es al banco, no obstante que quien da el respaldo y paga el siniestro es la aseguradora, que para el asegurado en “ese momento de verdad” pasa a ser irrelevante, con eso no quiero decir que la aseguradora no es importante, lo que quiero hacer notar es que el cliente bancario le compra el seguro al banco, su banco de confianza, independiente de quien sea la aseguradora. Les pregunto, el cliente dejaría de comprar el seguro si la compañía aseguradora es A o B, seguramente no, porque quien esta enfrente de ellos haciendo la oferta es el Banco. Para los que hemos tenido la oportunidad de montar esquemas de bancaseguros, cuando a un asegurado -adquirido en un banco- se le pregunta en donde tiene su seguro contratado, la respuesta en un alto porcentaje es, en el banco A.

Estos productos de seguros deben cumplir una característica muy importante, deben ser MUY SENCILLOS, para comprar por parte del cliente y vender por el asesor, recordemos que el cliente bancario va al banco a realizar una transacción financiera y para ello cuenta con poco tiempo, se estima que puede estar entre 5 a 20 minutos, depende  mucho de la entidad bancaria y del perfil del cliente, por lo tanto el tiempo que el asesor financiero y de seguros tiene para ofrecer el producto debe estar en ese rango, en donde debe hacer la indagación de necesidades, la oferta del seguro y el cierre de la venta.

 

Ahora bien, cual ha sido el rol de los corredores de seguros en este proceso, sin temor a equivocarme, prácticamente han estado al margen, en la gran mayoría de los modelos de bancaseguros implementados alrededor del mundo, no hay corredor, claro esta que hay sus excepciones, hagamos unas hipótesis del porque este fenómeno:

 

Hipótesis No1

 

Porque no agrega valor:

 

Quizás si, quizás no, depende de donde se mire y se analice, veámoslo desde este punto de vista, si el corredor no tiene el know how necesario para desarrollar un modelo tan complejo como este, definitivamente no agrega nada en la cadena de valor. Los corredores de seguros han sido los principales detractores de este modelo de comercialización, aduciendo que el cliente no esta debidamente asesorado, eso es discutible en la medida en que el producto que se comercialice sea sencillo y la capacitación que se dé a los asesores no sea la adecuada, yo me pregunto, si un corredor tuviera que montar un esquema de bancaseguros, contraria a 50, 100 o más vendedores suyos para ponerlos en cada oficina bancaria y así brindar la asesoría que  aduce el cliente requiere?, la respuesta va a ser no, porque el mismo plan de capacitación que la compañía de seguros proveedora del producto imparte, es la misma que daría el corredor, ósea que el punto, no esta ahí, la asesoría forma parte de un plan de capacitación muy bien estructurado que la aseguradora o el corredor diseñan para actualizar permanentemente a sus vendedores.

 

Hipótesis No 2

 

Porque es muy costoso implementar un modelo de bancaseguros

 

Los corredores son muy aprensivos en desarrollar esquemas de comercialización que demanden mucha inversión, obviamente que también hay sus excepciones, no podemos generalizar, pero me refiero a la gran mayoría de ellos, cuando se trata de invertir grandes sumas de dinero para implementar un esquema de distribución masiva y los réditos se verán en el mediano plazo; me refiero a mas de un año, no hay muchos que quieran apostar. Veámoslo así, mientras que para un corredor que maneje negocios corporativos, comisionar US 10.000 anuales, puede significarle un negocio (una póliza), al que desde luego le ha invertido tiempo, dinero y su infraestructura, esos mismos US10.000 en un esquema de bancaseguros implicarían 1.000 pólizas al año. Lo que sucede es que la visión de corto plazo no les deja ver las oportunidades que existen. Para desarrollar un modelo de bancaseguros se requiere INVERTIR, y los réditos se verán ampliamente recompensados en el mediano plazo. Eso lo analizaremos mas adelante.

 

Hipótesis No 3

 

El banco tiene su propia aseguradora

 

Ante este hecho, no es mucho lo que se puede hacer, es evidente que en la mayoría de los casos el banco tiene su propia aseguradora o ha realizado acuerdos con alguna aseguradora para desarrollar el modelo de bancaseguros, no obstante si el corredor tuviera a la mano mejores herramientas y el expertise necesario, porque no ofrecerle la alternativa a la aseguradora de que sea el corredor quien desarrolle el modelo de bancaseguros mas apropiado, se trata de hacer un negocio bajo la filosofía ganar/ganar. 

 

Definitivamente no se trata de, sí vender una póliza a través de un esquema de bancaseguros con corredor o sin corredor de seguros da mas asesoría ó menos asesoría al cliente, de lo que se trata es de ser consecuentes de sí el corredor tiene las herramientas, las destrezas, las habilidades y el expertise necesario para montar un esquema de bancaseguros, pues el asunto no esta ahí, sino en conocer el proceso sistemático, metódico y tecnológico con el cual se monte el esquema. Eso no es lo único, es TODO.

 

Las tendencias de comercialización de este siglo están avanzando muy rápidamente, cada día el cliente se vuelve más exigente, debemos ser facilitadores entre el cliente y el producto, vendemos beneficios no productos, eso es muy importante tenerlo en cuenta por ello entre mas facilitemos el contacto del cliente con el producto mas vamos a vender.

 

Es hora de que el corredor se alinee con las tendencias de comercialización de distribución masiva, las oportunidades están ahí, cuantos corredores tienen como cliente a un banco y cuantos de ellos han desarrollado el esquema de comercialización?, y cuando digo esto, me refiero no a la simple presentación que el corredor hace a la aseguradora para que sea ella quien desarrolle el modelo, sino que el corredor sea quien haga el diseño e implementación del modelo mas adecuado.  Las aseguradoras están muy bien preparadas para hacerlo, y aquí también hay sus excepciones, pues no todas tienen el expertise para hacerlo y eso tampoco es malo, la tercerización en bancaseguros es una opción, muchos bancos tienen su propia compañía de seguros, sin que exista un corredor.

 

Bien, cuantifiquemos en dinero las oportunidades que un corredor tiene si diseña, implementa y administra un modelo de bancaseguros, y analizamos los ingresos que ello le daría:

 

Supongamos que tiene un banco con 300.000 clientes y 50 oficinas en todo el país, por experiencia propia en el diseño de estos modelos, y dependiendo del numero de agencias que vendan el seguro, un banco puede vender entre 0,40 a 0,60 pólizas por día por agencia, tomemos el menor de los rangos para hacer la simulación en el primer año, eso nos daría lo siguiente:

 

50 agencias X 0,40 pólizas = 20 pólizas diarias

20 pólizas X 20 días hábiles =  400 pólizas por mes

400 pólizas por mes X 12 meses =  4.800 pólizas año

promedio de prima US 100 por póliza al año X 20% comisión = US 20 año

 

4.800 pólizas x US 20 comisión = US 96.000 primer año

 

El segundo año mientras el proceso de bancaseguros se consolida, se aumenta el promedio de venta diario, vamos a suponer que sea 0,50 pólizas por día,  eso daría:

 

50 agencias X 0,50 pólizas = 25 pólizas diarias

25 pólizas X 20 días hábiles =  500 pólizas por mes

500 pólizas por mes X 12 meses =  6.000 pólizas año

promedio de prima US 100 por póliza al año X 20% comisión = US 20 año

 

6.000 pólizas x US 20 comisión = US 120.000 segundo año

 

el segundo año tendríamos un ingreso total descompuesto así:

 

Ventas nuevas del segundo año        US 120.000

Renovaciones del 1er año

Índice de persistencia 80%               US   76.800

 

Ingreso total segundo año                         US 196.800

 

Veamos que paso el tercer año, suponiendo una venta de 0,60 pólizas por día:

 

50 agencias X 0,60 pólizas = 30 pólizas diarias

30 pólizas X 20 días hábiles =  600 pólizas por mes

600 pólizas por mes X 12 meses =  7.200 pólizas año

promedio de prima US 100 por póliza al año X 20% comisión = US 20 año

 

7.200 pólizas x US 20 comisión = US 144.000 tercer año

 

el Tercer año tendríamos un ingreso total descompuesto así:

 

Ventas nuevas del tercer año            US 144.000

Renovaciones del segundo año

Índice de persistencia 80%              US   96.000

Renovaciones del 1er año

Índice de persistencia 70%               US   67.200

 

Ingreso total tercer año             US 307.200

 

Si hacemos un resumen de cuantos ingresos genero en tres años tendríamos:

 

Ingresos primer año               US   96.000

Ingresos segundo año            US 196.800

Ingresos tercer año                 US 307.200

Ingresos en tres años     US 600.000

No cree usted que vale la pena INVERTIR en el Mediano plazo, estas son cifras reales, mire lo que puede hacer con un banco, entonces que espera?

 

El potencial es inmenso, imagine no mas que en tres años habrá vendido 18.000 pólizas eso significa el 6% de la base de datos de clientes del banco, no obstante, a que habrá contactado 10 clientes para vender una póliza, es decir se contactaron 180.000 clientes para vender 18.000 pólizas, eso significa que 1 de cada 10 clientes compra, -esa puede ser una media por experiencia- con lo cual se habrá contactado al 60% de la base de datos, si bien es cierto  9 de cada diez clientes no compra, tan bien es cierto que se debe reciclar esa base de datos para conocer sus necesidades y lanzar un nuevo producto por lo menos una vez al año, en muchas ocasiones un cliente que fue contactado la primera vez y no compro el producto por que no se ajusto a su necesidad, puede que compre el segundo producto porque satisfaga una necesidad de protección, con lo cual se logra vender a esa base de clientes que no compro la primera vez, por ello es muy importante hacer investigaciones de mercado -focus group- con los clientes de la red para ser asertivos con los productos que se lancen, así como tener un portafolio amplio pero no muy disperso de productos de seguros para los distintos segmentos de clientes.

 

Las amenazas son múltiples, los corredores de seguros multinacionales están muy bien preparados para hacerlo, tienen divisiones especializadas en desarrollos de distribucion masiva de seguros, seguramente si usted no se ha preparado, su cliente, el banco XX, tomara la decisión que usted no tomó, desarrollar el esquema de bancaseguros con el corredor que le ofrezca un expertise para realizarlo.

 

En este momento hay alguien que esta planificando sacarlo a usted del mercado, ofrecerle a su cliente - banco o institución financiera- la alternativa de asesorarlo para implementar un modelo de bancaseguros con su cliente. Así que hágalo usted o alguien lo hará por usted, no pierda mas tiempo.

 

Ah!  recuerde que hay empresas especializadas que le pueden dar la asesoría que usted necesita, para que sea usted el experto, la tercerización es una opción, una alianza de negocios es otra alternativa, somos consultores en mercadeo masivo de seguros, nosotros podemos asesorarlo para darle las herramientas tecnológicas y de gestión de negocio para que usted lo haga, contáctenos caolaya@mbmconsulting.co 

 

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