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Diversificando a través de una red de agentes propios- sus ventajas y riesgos

Publicado 07/04/2014

Estimados colegas:

 

Considerar dentro de su plan de diversificar canales, la opción de tener una fuerza de ventas propia, seguramente ha sido una alternativa en su Business Plan, debo imaginar que le habrá generado muchas dudas de sí tener una plataforma de ventas será el camino correcto, habrán venido a su cabeza muchas inquietudes, Como la administro?, Cuan costosa será?, Cómo evito la alta rotación de vendedores? En donde obtengo una base de datos permanente de vendedores? ¿Cómo los recluto? ¿Cómo y cuanto me costara la capacitación? y un sin número de inquietudes mas, que han paralizado el que usted NO tome una decisión de atreverse a tener una plataforma de ventas propia,  o seguramente si dio el paso, lo dio con mucha incertidumbre. Si dio ese paso, lo felicito! escogió una muy buena opción.

Déjeme decirle que esto le pasa usualmente a los Directores, Gerentes de empresa o de negocios, a mí personalmente me pasó, y fueron las circunstancias del entorno de mercado lo que me animó a tomar la decisión de montar una red de vendedores o agentes propios, cuando fui Presidente de una aseguradora en Latinoamérica.

 

Esa es una elección! como pueden haber otras de diversificar sus canales de distribución, no obstante, nos referiremos hoy a la red propia de vendedores de la aseguradora o correduría dedicada a seguros de personas, no a productos de vida individual, que eso quede claro, para evitar confusiones. Eso lo trataremos en otra edición.

 

Escoger esta opción puede ser muy costosa depende de la estrategia que utilice. Una alternativa es contratar una red de vendedores con sueldo fijo mas comisiones y la otra es contratar vendedores free lance únicamente con comisiones, la verdad en mi concepto las dos son igualmente costosas y lo explicare así.

 

En la primera alternativa al contratar vendedores con sueldo, el costo fijo es muy elevado, vamos a suponer que tiene una nomina de 100 vendedores con un sueldo mensual de US 300, al año el costo fijo será de US 300.000, no obstante tiene algunas ventajas: la rotación no es tan elevada y con esto no quiero decir que no la haya; hay mas lealtad del vendedor hacia la compañía y más sentido de pertenencia a la misma; se puede controlar de mejor manera la rotación y con ello van implícitos algunos costos invisibles que no se erogan como por ejemplo la capacitación, que si bien es cierto se debe dar permanentemente, en esta alternativa no se invierte sino en reforzar las áreas de mejora y fortalezas de la red de ventas y manutención de los productos entre otras y no en la Re-capacitación por contratación de vendedores que salen y deben ser reemplazados, en el supuesto de que fueran free lance; la efectividad de ventas es mayor, pues una vez el vendedor adquiere las destrezas y habilidades necesarias su ritmo de ventas aumenta progresivamente.

 

Ahora cuantifiquemos lo que digo:

 

Costo de la red de ventas al año                                 US 300.000

 

(-) costo invisible no incurrido por RE-capacitación

rotación 60% = 60 vendedores, si fueran free lance

horas de capacitación inicial 120 horas

Costo por hora promedio US 15

Costo total US 1.800 X 60                                           US(108.000) *

 

Costo neto hipotético                                   US192.000

 

(*)Costo de ahorro hipotético en que no incurre en razón a que su fuerza de ventas no rota tanto en esta alternativa.

 

La segunda alternativa es contratar vendedores free lance. Bajo esta opción usted no paga sueldo, sino ingreso variable, por lo tanto el costo fijo es cero, no obstante la rotación de vendedores es muy alta, puede llegar a un 50 o 60%; no hay sentido de pertenencia a la empresa y no hay lealtad a la misma, toda vez a que mientras hace la cartera de clientes los primeros meses el vendedor no devenga un ingreso estable de tal suerte que genere una estabilidad económica en él, por eso es muy importante en esta opción hacer un proceso de reclutamiento y selección de prospectos altamente asertivo y muy profesional. Ahora bien, me refiero en estos casos a productos de vida temporales un año, accidentes, sepelio, hogar, etc, es decir seguros de personas, dado que en los casos de productos de vida individual la situación es otra, y aquí no hago referencia a ello.

 

Si cuantifico esto la situación seria:

 

Costo de la red de ventas al año                                 US    0

 

(+) costo incurrido por RE-capacitación       

rotación 60% = 60 vendedores free lance

horas de capacitación inicial 120 horas

Costo por hora promedio US 12 a 15

Costo total US 1.800 X 60                                            US 108.000

 

Costo neto  hipotético                                   US 108.000

 

A este costo debe adicionarle la perdida de ingresos en ventas dado que el vendedor no continua un proceso sistémico de venta que incremente su productividad una vez alcanza su punto de mejor desempeño y mientras quien lo reemplaza adquiere las habilidades en su curva de aprendizaje necesarias, su efectividad es baja, si eso se vuelve algo cíclico, la perdida en ventas puede ser incalculable.

 

Debo mencionar que el anterior ejercicio es un  AS-IF para dar algunos elementos de juicio a fin de facilitar el análisis.

 

Ahora una tercera opción, es combinar las dos anteriores, es decir contratar vendedores, que en su primer año de vinculación ganen un sueldo fijo mas comisiones, mientras hacen la cartera de clientes, y pasado el primer año se les retira el sueldo básico y se dejan solamente con comisiones, en esta alternativa usted puede hacer un contrato de trabajo a término fijo por un año con sus vendedores, y pasado ese año suscribir otra clase de contrato, piénselo! Es una interesante alternativa.

 

De todas formas sea cual fuere su elección el tener una plataforma de agentes propios es costoso, requiere de mucha madurez y ser muy consciente de que los resultados se verán después del segundo año de haber montado la red de vendedores, no espere resultados antes, pues se va a frustrar, planifique muy bien su estrategia, corra muchos supuestos de venta y varios modelos de factibilidad que le permitan sensibilizar sus ingresos para medir cuando alcanzar su punto de equilibrio. Vuelvo y se lo repito, no espere resultados en el corto plazo, no se haga falsas expectativas, toda vez a que ello le llevará a tomar decisiones inadecuadas, como por ejemplo decir que eso no funciona y que es mejor abortar el desarrollo del canal, ERROR!!, este canal SI FUNCIONA y además muy bien, no funciona cuando no hace las cosas BIEN, no responsabilice al sistema, responsabilícese usted. 

 

Casos exitosos hay muchos en Latinoamérica donde hay verdaderos ejércitos de vendedores que pueden llegar a mas de 2.000 en una aseguradora, altamente entrenados y capacitados.

 

Una red de vendedores es una muy buena forma de diversificar y vender masivamente seguros, la -bola de nieve- que se genera después del primer año es inconmensurable, los ingresos de prima son muy altos y superan ampliamente los costos, es cuestión de ser persistentes, muy pacientes e invertir mucho en un adecuado programa de capacitación y entrenamiento permanente, así como hacer un proceso de reclutamiento y selección con un estándares muy elevados.

 

Por último, le aconsejo desarrolle una plataforma de ventas multinivel, es la mejor alternativa para que tenga éxito, eso le demandara crear una arquitectura de Selling muy bien planificada, que le garantice a sus vendedores una carrera como empresario de éxito. Como en la teoría Z, empleo de por vida.

 

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