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Distribución de seguros a través de Grandes Superficies

Publicado 02/12/2013

Facilitar el acercamiento del seguro al cliente, es una responsabilidad de Aseguradores y Corredurías, las redes de distribución en seguros deben extenderse a sitios en donde haya una importante base de datos de consumidores, para adaptar la oferta de seguros a sus necesidades, los Súper e Hipermercados, las Cadenas de Farmacias, los Centros Comerciales y todas aquellas redes de consumo masivo, son un canal potencial de distribución de seguros, se pretende entrar en concurrencia con los especialistas añadiendo una dimensión de consejo a sus ofertas, lo que genera para la red de distribución una diferenciación por extensión de la gama de productos. 

La distribución de productos a través de grandes superficies se realiza hace muchos años, Wall-Mart en EEUU, Falabella en Chile, Éxito en Colombia, Supermaxi en Ecuador, Soriana en México, son algunos ejemplos de gran distribución en Latinoamérica.

 

El grupo Carrefour en Francia ha sido pionero en estrategias de distribución de seguros a través de sus hipermercados, en 1978 desarrolló 4 polos de consumo para 6 actividades:

 

1. Gestión de servicio

 

Polo Banco / Aseguradora

1. Servicios financieros

  • Tarjeta de consumo para pagos al contado o diferidos
  • Prestamos personales

2. Seguros

Polo viajes / recreación

3. Vacaciones “ Tour operador”
4. Espectáculos “ Ticket center” servicios de boletos

Polo comunicación

5. Radiotelefonía- se estima que en Francia hay mas de 22 millones de abonados

Polo  de Salud

6. Ópticas profesionales en las galerías comerciales

 

2. Ventajas en el desarrollo de este canal de distribución en seguros 

Al Cliente

  • Diferenciación por extensión de la gama de productos y servicios
  • Comodidad: extensión del concepto de base del Supermercado “todo bajo un mismo techo.
  • Fidelidad: Un producto de seguros contribuye por su naturaleza a una relación fiel, puesto que un cliente permanece en promedio 5 años en la misma compañía de seguros.
  • Imagen de Modernidad: Desarrollando una gama de productos diferentes a los de alimentación y vestido (los financieros, vacaciones etc.)
  • Descuento de los productos, descuento del tiempo; el consumidor puede cumplir en un espacio de tiempo reducido la totalidad de las gestiones de su vida de consumidor a buenos precios, en lugar de desplazarse en toda la zona urbana.

Al Supermercado

  • Crecimiento de la canasta promedio y de la frecuencia
  • Fortalecimiento de la imagen positiva de los Súper e Hipermercados
  • Toma de participaciones de mercado sobre el gasto total del núcleo familiar
  • Entrada en mercados masivos
    • Los puntos de venta son espacios abiertos y de larga jornada
    • Los tramites rápidos están manejados por un banco (por ejemplo la petición de la tarjeta de crédito) se dirige los clientes hacia los puestos de trabajo administrativos (para preservar el carácter confidencial), para los tramites largos como el seguro de vida.

3. La red 

Asesores de Venta con experiencia en ventas

Un coordinador tiene bajo su supervisión de 3 a 10 asesores

Puntos de venta abiertos en el mismo horario del Supermercado

Los puntos de venta se ubican en espacios abiertos, dentro del centro de atención y dentro de los accesos a la tienda.

 

4. Los productos de seguros

  • Automóviles
  • Multihogar
  • Vida
  • Accidentes
  • Sepelio

Complementarios

  • Salud
  • Educativo

 

5. La organización

 

Sistema tecnológico

No se trata de tener solo un buen sistema de scoring y de fijación de tarifa, sino de tener un sistema tecnologico de seguros masivos con una base de datos de clientes y la posibilidad de utilizar un archivo comercial para obtener nuevos clientes y vender otros productos a los clientes actuales. En el largo plazo se trata de tener un verdadero Datawarehouse

 

Gestión de siniestros con una plataforma telefónica

Esta le permite de manera sencilla manejar los cambios que se producen a consecuencia de un siniestro bien de seguros de automóviles o multihogar, y disminuir las demoras en el procesamiento de un siniestro

 

       Aligerar tareas administrativas

Los vendedores deben concentrarse únicamente en la comercialización

 

       Creación de una estructura de incentivos de las ventas y desarrollo

No es suficiente estar en el camino del cliente, el manejo de la red tiene que estar cerca del cliente

 

       Flexibilidad en las condiciones de suscripción

Los productos deben ser sencillos, de fácil compresión para quien los vende como para quien los compra, los conceptos tienen que ser claros para el cliente.

 

GRAN DISTRIBUCIÓN A OTROS SECTORES

El Concepto de comercialización en Grandes Superficies se ha extendido rápidamente a otros sectores donde hay un trafico de consumidores de productos o servicios en forma masiva. Se trata de democratizar el seguro, el reto es aumentar el consumo per cápita de seguros, en Latinoamérica.

La adaptación de la oferta de productos de seguro a otros grupos afines, hace necesario ser creativos e innovadores en la utilización de los canales, la adaptación de esquemas de gran distribución a la realidad de los países de Latinoamérica nos lleva a plantear alternativas adicionales de esquemas de comercialización en gran distribución, tales como: 

  • Centros Comerciales o Malls, en donde el trafico de consumidores es masivo, y la adaptación de la oferta del seguro debe ir acompañada con las estrategias implementadas por el Mall, que persigan un mayor afluente de consumidores en sus establecimientos comerciales, se trata de dar un valor agregado a esas estrategias que inciten al consumidor a comprar en determinado Mall.

    Para ello se requiere:

a. Un estudio de mercado del trafico de consumidores en la zona de influencia del Mall. – consumer inflow

b. Estratificación y segmentación del consumidor, con herramientas científicas de análisis y evaluación.

c. Análisis del consumo per-capita promedio en dicho Mall- customer profile

d. Adaptación de la oferta de los productos:

    • Según la necesidad del Mall
    • Según la necesidad del cliente
    • Según el ciclo de vida de la promoción

e. Plataforma de ventas en sinergia con el Mall

f. Puntos de información y suscripción del seguro en el Mall

g. Herramienta tecnológica que administre y controle las ventas y los capitales asegurados por cada cliente, un cliente puede tener muchos cupones de seguro.

  • Cadenas de farmacias, la afinidad que existe en este canal, por el tipo de productos que se consume, facilita un contacto mayor y más estrecho del cliente con el seguro de vida, salud o accidentes, la red debe generar un valor agregado a sus clientes, muchas veces afiliados a una red de servicios por una tarjeta de afinidad, bien sea de descuento o de crédito. El concepto de Farmaseguros, empieza a tomar forma, como la oferta conjunta de servicios relacionados con la salud y la vida, adaptados a la necesidad del consumidor de estos productos.

Para ello se debe entonces 

a.  Analizar el perfil de la red de distribución- la cadena de farmacias.

  • El perfil del Cliente
  • Red de sucursales
  • Ubicaciones

b.  Analizar los servicios ofrecidos

  • Servicios médicos
  • Medicinas
  • En perchas

c. Segmentar de la base de datos de clientes

d. Adaptar la oferta de seguros a la necesidad del cliente

e. Implementar una plataforma de ventas

f. Desarrollar una herramienta tecnológica que administre y controle las ventas on-line

 

Si desea mas información de como podemos asesorarlo y brindarle tecnología para implementar este canal de distribución para comercializar seguros, contactenos, caolaya@mbmconsulting.co

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